¿Cómo hacer para que finalmente el comprador “arranque” y firme la reserva de la propiedad? Te enseño algunas técnicas que me dieron mucho resultado
Todas las técnicas que te comento dependerán del tipo de comprador. Algunos requieren un enfoque más agresivo, pero la mayoría necesitan apoyo emocional y un acercamiento más suave para firmar una reserva.
La suma de todos los beneficios.
Repetí las características completas y beneficios de la casa, el precio de venta a ofrecer que conversaron y los términos provechosos que podrían lograr en la negociación. Cerra con una pregunta directa: “Tengo que seguir adelante en la operación ¿redacto la reserva de compra para que ofertemos?”.
Llego el momento de la verdad, hay un punto en donde no hay mucho más para charlar, te tenes que sacar la duda, ¿van a ofertar o no?
Los pros y contras.
Si los compradores tienen problemas para tomar una decisión o hay muchos detalles para considerar, elabora una lista de razones a favor y en contra. Comenzá con los PROS, generá un flujo positivo / lo lindo / lo genial que gana el comprador y su familia si se queda con esta casa.
Mencioná las desventajas y avanzá hacia un cierre con una declaración optimista: “Parece que las ventajas superan a las desventajas ¿por qué no seguimos adelante y hacemos un reserva? Creo que podemos sumar –tal o cuál- ventaja si lo hacemos ahora, el propietario la podría conceder”
Jugar con la culpa.
Apelá al sentido de la obligación familiar del comprador señalando cuánto “a todos” les encantará vivir en la casa, que esto no se lo puede perder, que ellos se lo merecen. “¿Te vas a perder este departamento, vos y tu familia? Mejor armo una reserva ¿no?”
Vivo en un departamento como/parecido a este.
Muchas veces los departamentos que vendemos tienen similitudes a aquellos en los cuales vivimos. Demostrarles las ventajas de algunos amenities o características de ellos sirve para que los compradores “arranquen”. “Yo tengo –esta o aquella característica- y te la recomiendo, esta muy bueno vivir en un departamento así”. Conectá.
Aislar el problema y resaltar las soluciones.
Obtené un acuerdo sobre otros asuntos, cerrá puertas para luego enfocarte en EL único problema que puedas tener para lograr una reserva.
“Entonces estamos de acuerdo con el precio, coincide con nuestro presupuesto, la ubicación, la forma de pago también, la casa les encanta a vos y a tu familia. El único problema es la fecha de mudanza, trabajemos sobre eso”.
Logra un acuerdo “macro” y trabaja en una solución para esa preocupación que tienen.
¿Por qué esperar?
Mucha veces las cosas se dilatan “porque sí”, no hay una razón, es solo el hecho de la angustia en poner primera y avanzar, en mercados normales los precios suelen aumentar y no bajar, ¿por qué vamos a esperar? Cerrá ahora!
Ya cerraron.
Simplemente actuá como si la decisión ya estuviera tomada “Tengo que hacerle llegar la reserva al propietario hoy a última hora o a más tardar mañana a la mañana, ¿la firmamos ahora te parece?”.
Cerrar entre dos alternativas.
“¿Qué casa te gusta más? Esta o la de Echeverría”. Reducí el universo a pocas alternativas, armá el embudo y que de las respuestas que recibas tengas una sola alternativa posible para avanzar.
No sirve hacerlo muy rápido pero luego de visitar varias propiedades y lograr buenas opiniones por un par de ellas, esta bueno acotar las posibilidades para no caer en el espiral dramático de visitar y visitar más y más propiedades.
Empatizá
“Entiendo cómo te sentís, me paso lo mismo cuando compre el departamento en el que vivo, pero viéndolo con el tiempo tome una decisión excelente, no puedo estar más contento”.
¿Qué otra técnica sumarías a las que te describo? Dejame un comentario debajo, escribime a daniel@bryn.com.ar o completa el formulario de contacto aquí.
