Siempre me preguntan “Dani, tengo ganas de armar un emprendimiento inmobiliario, cómo arranco?”. Convertirse en un desarrollador inmobiliario requiere años de experiencia, pero el resultado final puede ser tanto personal, profesional como financieramente gratificante.
En este artículo te voy a comentar el paso a paso inicial para que emprendas tu primer desarrollo. No me considero un desarrollador de décadas de experiencia -para nada-, pero ya di algunos pasos y creo que estos consejos te pueden ayudar a vos si estas comenzando.
Es cierto que siempre va a depender del punto de partida, si ya trabajas en el rubro –desde algún lugar, seas arquitecto o comercializador, por ejemplo-, vas a tener muchos conocimientos más y la “piel” más curtida que si nunca pisaste un emprendimiento en construcción.
En mi caso me dedicaba a armar proyectos de inversión en una empresa, tenía amplios conocimientos de finanzas, legales, créditos, impuestos y algunos rubros más que me ayudaron a emprender, pero carecía de muchos conocimientos de negociación, marketing y comercialización, de los que te vas nutriendo y asimilando a medida que avanzas.
Pero nada de esto es un impedimento, es más, te diría que muchas veces, el no estar tan “empapado” va a generar que tengas la mente abierta para ideas muy buenas.
Como experiencia siempre verifico que las nuevas ideas del mercado se les ocurren a “outsiders”, personas que se dedicaban a otros rubros.
Lo importante: no te detengas, estás invitado a participar de este hermoso negocio y tiempo más, tiempo menos, vas a sumar experiencia siempre.
¿Qué hace un desarrollador inmobiliario?
Antes de comenzar, tenés que comprender todas las responsabilidades del trabajo.
¿Responsabilidades del desarrollador? TODAS.
Tareas, unas cuantas, esto va a incluir:
- Buscar tierra para proyectos, analizar la factibilidad constructiva, hacer los números para ver si ¿es negocio o no?, la primera pregunta más importante.
- Ver edificios existentes que puedan remodelarse o reconvertirse.
- Administrar todos los detalles de la construcción.
- Negociar, negociar y negociar y si no te quedo claro, seguir negociando.
- Confeccionar el bendito flujo de fondos, como consigo la plata y como la gasto, preferentemente consiguiéndola antes que gastándola.
- Juntarte con todos y cada uno de los proveedores más estratégicos del proyecto (arquitectos, constructores, gestores, proveedores de materiales, etc.)
- Obtener los premisos de obra, demolición, construcción, presentar toda la documentación en tiempo y de la forma correcta para evitar retrasos.
- Supervisar el proyecto desde principio a fin, “atar” todos los cabos necesarios.
- Soñar el proyecto y ejecutarlo, y si podés entregar la llave a quien viva en un departamento que construiste –por ejemplo-, es de lo más placentero.
A ver, te lo hago un poquito más claro: sos el fusible, no le vas a poder echar la culpa a nadie, si avanza, es tu mérito, si no avanza, le vas a tener que encontrar una solución.
¿Qué experiencia necesitás para ser desarrollador?
Como ya dijimos no hay un camino único para comenzar a emprender en el desarrollo inmobiliario, pero ciertas áreas de tu experiencia si la tenés te pueden ayudar mucho.
Los profesionales de la construcción, la arquitectura, también si sos contador, manejas finanzas, abogado para armar las estructuras legales, comercializador de inmuebles, está claro, todos pueden ingresar al desarrollo con el conocimiento y preparación adecuados.
Y es importante que reconozcas qué NO sabes del desarrollo inmobiliario y te complementes con un buen equipo, de esto vamos a hablar más adelante.
Otra buena recomendación: hoy hay excelentes posgrados en el rubro e inclusive cursos cortos por especialidad (análisis de terrenos, estructuración legal, finanzas), allí no solo vas a aprender las herramientas que te falten sino que vas a construir redes, algo más que importante en este negocio.
En síntesis: tenés que desarrollar la capacidad de planificar y organizar proyectos, el conocimiento general del negocio inmobiliario y una potente mentalidad empresarial como habilidades no excluyentes para convertirse en un desarrollador exitoso.
¿Cuánto podés ganar como desarrollador inmobiliario?
Sí, como te comente, todo va a pasar por tus manos y vas a ser la persona a la que toquen el timbre si algo no anda bien, o le lleguen las cartas documento, por decirlo más “formalmente”.
Por ello y al tener asociado el mayor riesgo en cualquier proyecto, también tenés que garantizar que obtengas la mayor recompensa.
¿Hay maneras de mitigar riesgos? Si, como todo buen hombre de negocios vas a ir conociendo las herramientas para reducirlo, armando bien los números, revisando costos con especialistas, contratando a los proveedores correctos y armando bien los papeles, entre otros.
El tamaño y el alcance del proyecto de desarrollo influyen en el pago –en cantidad y forma de pago-, al igual que la zona en la cual construyas, si es residencial o comercial y el estado del mercado inmobiliario.
¿Lo tenés asegurado desde el principio? No, si las cosas no andan bien, vas a tener que recurrir a tu “margen de ganancia” para absorber pérdidas o costos que no tuviste previstos o surgieron con el tiempo.
¿Cuáles son las fuentes de ganancia?
Hay varias vías para que puedas ganar dinero como desarrollador, sos la persona que convierte una tierra en un proyecto inmobiliaria “vivible”, en el fondo el negocio lo planteas vos.
Es habitual que cobres un fee como porcentaje sobre el valor de la obra total o el valor total de facturación y también que puedas ganar dinero administrando el emprendimiento durante todo el plazo de la obra. Los porcentajes varían siempre, no hay una “tabla” que te permita calcularlo.
Pero si querés lo podes hacer simple: tu ganancia va a ser la diferencia entre el menor costo al que puedas conseguir realizar el proyecto y el valor al cuál puedas venderlo.
Esos pueden ser 2 U$S o miles y miles. Depende de tu habilidad de transformar un producto en otro y poder pagarlo y venderlo.
¿Lo que gano lo cobro cash?
Depende, muchas veces esa decisión la vas a tomar vos mismo, preferirás que el flujo de fondos que ingrese se dedique exclusivamente a “inyectar” la maquina que construye el emprendimiento y vos luego te quedes con metros cuadrados al final de la obra.
También podrás hacer un mix entre estos dos.
Te va a pasar, como nos paso a todos, que “sos el último en cobrar” todos los meses aunque sea esa parte pequeña o grande que definiste como tu fee mensual.
¿Qué responsabilidades tengo en el día a día?
Como desarrollador y más si emprendes en la Argentina -si es así- te vas a tener que acostumbrar al caos constante. Prefiero ser catastrófico desde el principio para que no te creas que vas a nadar en un mar de glamour, lanzamientos, coctails, notas de prensa y las cosas salen solas.
Dicho esto, si no sos de los que adoran un trabajo de escritorio, la estabilidad y previsibilidad, y en cambio te gusta enfrentar nuevos desafíos a diario, esto es para vos.
Las responsabilidades diarias incluyen:
- Solución de problemas de todo tipo, pequeños, grandes, simples y graves también.
- Visitar terrenos y propiedades.
- Juntarte con inversores y negociar con ellos la participación en el proyecto.
- Conseguir proveedores confiables, que cumplan, y obviamente baratos en la medida de lo posible.
- Juntarte con el equipo, abogados, contadores, arquitectos para repasar el proyecto antes del lanzamiento y en el día a día.
- Presionar al vendedor para que consiga la absorción de unidades que necesitas para que el flujo de fondos precisamente fluya y te deje cubrir los cheques.
- Y si un cheque no se puede cubrir conseguir el dinero de donde sea para que eso sí pase.
- Encontrarte con el equipo propio y planificar cada paso, repasar lo hecho y monitorear el nivel de detalle que vos consideres –porque el resto se lo confiarás a alguien- de cada obra.
- Gestionar con los entes oficiales si el gestor que conseguiste no puede encontrar soluciones a los obstáculos que se presenten.
- Hacer prensa, armar un buen proyecto de marketing asociado a cada emprendimiento.
- Investigar nuevos mercados y analizar proyectos que te aparezcan de todo tipo.
Que te quiero decir con esta pequeña y más que incompleta lista: no le vas a poder echar la culpa a nadie de algo que no salga, bah, si querés podes hacerlo, pero no va a funcionar a largo plazo y no va a agregar ladrillos en las paredes, todo se delega menos la responsabilidad y si algo no camina, te tenés que arremangar y hacerlo rodar, buscarle la vuelta.
¿Necesito mucho dinero para comenzar a ser un desarrollador?
Necesitas capital para comenzar este negocio, como cualquier otro, pero eso no quiere decir que tengas que tenerlo vos mismo.
El mejor negocio es el que se hace sin poner un dólar, está claro, pero para que alguien los ponga por vos, vas a tener que construir confianza y un negocio real, creíble y rentable para esa persona.
Vas a tener que armar un combo seductor en el que repartas parte de la “torta” con él. ¿O te creías que iba a ser gratis? Nadie hace beneficencia en los negocios.
La mayoría de los desarrolladores inmobiliarios financian sus proyectos con capital de terceros, de distintas formas y materializan ese ingreso de fondos como un préstamo, una sociedad con él compartiendo también el riesgo o inclusive con preventas a interesados en el producto que estás creando.
Poco y nada en Argentina con financiaciones bancarias, algo que en países desarrollador es el ingrediente esencial de la “palanca” del negocio.
Para cualquiera de estas alternativas vas a tener que elaborar un buen plan de negocios y ponerlo a prueba en la “mesa chica” con cada uno de ellos.
En cada reunión que tengas –y donde espero consigas todo el dinero que necesites- siempre va a aprender algo nuevo, lo que va a servir a mejorar tu segundo proyecto y siempre vas a ser un mejor negociador.
Ya tengo el claro parte de mi función, ahora: ¿cómo comienzo?
Vamos a plantearlo en pasos:
Paso 1: encontrá una ubicación, una zona en la que te guste desarrollar.
Investiga el área en donde te interese desarrollar y el nicho en el cuál vas a emprender.
Tu emprendimiento va a ser urbano o suburbano, te interesa un loteo o un edificio, qué densidad pensás para el proyecto. Te orientas a un emprendimiento residencial o comercial, tal vez un emprendimiento de oficinas o te sentís cómodo con algo relacionado con lo industrial.
¿En qué área del mercado inmobiliario hay buenas oportunidades y podrías participar? ¿Qué sería atractivo hoy desarrollar para un inversor?
Te vas a asociar a alguien del mercado con expertise o te lanzas solo a desarrollar.
Cuando me refiero a seleccionar una ubicación en síntesis se trata de comprometerse con un nicho, mercado y estrategia tanto como de encontrar un buen negocio.
Paso 2: tu emprendimiento tiene que ser negocio, sin dudas, sino descartalo
No quiero ser reiterativo, pero aquel emprendimiento que formules tiene que ser un negocio, para vos y para los inversores que entren.
Muchas personas encaran ideas y proyectos sin plantarse sinceramente ¿Es negocio? ¿Cuánto vamos a ganar?
Y el negocio tiene que estar planteado sobre bases razonables.
Ya se que el Excel aguanta cualquier cálculo, pero no plantees negocios:
- En donde “cambies” la plata, ¿vas a trabajar tanto tiempo para no ganar el dinero que tenes que ganarte por asumir esos riesgos?
- En donde, todo está “sujeto a”. NO, el negocio tiene que ser real, palpable y tiene que generarte a vos y tus inversores más o menos lo que plantees. No fuerces un Excel por hacer un negocio. Es un acto de fe que te pido, tenés que ser realista.
Te agrego una pregunta para que medites con la almohada en esos días de desarrollador novato que vas a tener: ¿Qué puede pasar mal?. Qué cosas que no dependen de vos pueden desencadenarse y cómo las manejarías.
Para hacer planillas de cálculos con ganancias generosas siempre hay tiempo, pero tenés que dedicarle más a plantear cuáles son las variables que no las vas a poder manejar y pueden afectar seriamente la rentabilidad e inclusive la realización del proyecto.
Un tip más y no te molesto más con esto de ser un poquito pesimista intencionalmente –porque yo se que vos transpiras optimismo y no te bancas a las personas como yo que piensan en lo peor-: “colchonea”, que quiero decir con esto, en tu Excel mágico, mete un 20% más por imprevistos. “Eh Dani, no es mucho!?”.
Vos haceme caso, si así el negocio cierra, estas en un buen camino.
Algún día te voy a contar la anécdota del proyecto en donde ese 20% no me alcanzo.
Paso 3: construí un equipo confiable
Como desarrollador vas a trabajar y depender de muchas personas con roles diferentes.
Desde otros desarrolladores hasta comercializadores, constructores, arquitectos, abogados, contadores, escribanos, gestores y demás profesionales.
Tenés que construir un equipo en el cuál puedas confiar y delegar tareas específicas del proyecto.
Ellos también te van a asesorar y brindar información que tiene que ser precisa para que vos puedas tomar las decisiones necesarias en el día a día.
Paso 4: encontrá la forma de obtener el dinero para financiar tu proyecto
A menos que tengas capital ahorrado para comenzar con el proyecto, en alguna etapa vas a necesitar “palanca” para seguir avanzando.
Este es uno de los principales pasos del proyecto y te va a servir –si sos exitoso- a materializar el proyecto pero también para “validar” la idea que tenés.
Si luego de múltiples reuniones con toda tu agenda no conseguís alguien que te financie
1) el proyecto es malo,
2) no sabes cómo construir la confianza para que los que tienen el billete te lo den o
3) la propuesta que estás haciendo es poco atractiva.
¿En cuál de estas estoy fallando? Te vas a dar cuenta rápido, es más, pedíles feedback y que te confiesen porque no arrancarían a hacer este negocio con vos.
Quizás no todos lo hagan pero apoyate en esa “mesa chica” que te conoce desde hace mucho tiempo y con los que sí tenés confianza, pedíles que sean críticos, que no te adulen, que “tiren a matar” a tu proyecto, que lo den vuelta para un lado y el otro, ese va a ser el mejor posgrado en real estate que te pagues y quizás son los primeros 5 cafés hasta que tomes el camino correcto o prendas fuego ese proyecto y vayas por otro.
Todos los desarrolladores tienen un ego enorme, son muy poquitos los humildes, emprender este tipo de empresa no es para pocos, pero que tu ego no deje de escuchar a los que vos sabes te pueden ayudar.
Es habitual nublarse con tu “yo sé de esto y esta idea es buenísima, no falla” y es probable que te equivoques, cuando antes lo sepas mucho mejor.
Paso 5: creá una línea de tiempo
No es ningún secreto que los proyectos inmobiliarios históricamente luchan por cumplir con los plazos.
Siempre hay imprevistos, en el fondo es un negocio en la “economía real” así como una sequía puede afectar la siembra en el campo, hay múltiples variables que muchas veces no vas a poder manejar fácilmente.
Aun así, tenés que fijar tus expectativas en una línea de tiempo razonable y no solo vos, sino todo el equipo propio y proveedores que contrates.
En este paso quizás ya no estés solo, te va a llegar un WA todas las semanas de algún inversor que otro y que te pregunte “como viene la obra”: vos tenés que darles un horizonte y si hay problemas saber explicarlos.
Paso 6: hace correr la voz
La comunicación del proyecto comienza mucho, pero mucho antes que la construcción.
Ponete la camiseta del proyecto y dispersa el rumor de tu nuevo emprendimiento por todos los canales que conozcas.
Te quiero ver en cada asado, cada cena, cada cerveza que te tomes con los amigos y conocidos difundiendo la tremenda oportunidad que va a tener el que entre en este emprendimiento.
Sos el principal promotor de tu proyecto, sí, vas a contratar una comercializadora y van a publicar en portales y bla bla, pero nadie, te aseguro, nadie vende mejor el proyecto que aquél que estuvo en la cocina, en el armado del plano final, en la distribución de los espacios de los ambientes, en la compra del terreno, en la definición de la calidad de materiales, el ascensor que va tener tu emprendimiento.
Preguntale a algún comercializador si se leyó la lista de materiales, artefactos, las calderas y griferías del emprendimiento que vende, vos esto lo sabes.
Y el que entre en tus primeros proyectos porque te conoce, porque sabe que sos un buen tipo emprendiendo con la mejor intención, va a ser la persona que ya te conozca, que sepa quien sos y que tenés la capacidad y el empuje para emprender este desafío y que nunca le vas a dejar de atender el teléfono si algo anda mal.
Para mí son como pequeños “hijos” que uno va concibiendo y “pariendo” a veces con mas y a veces con menos dolor, pero siempre con satisfacción, con ellos construís una familia de personas que te van a acompañar si lo haces bien en el primero y en los siguientes.
Es grato escuchar “Dani, conseguí una plata de un negocio, me avisas si sacas algo nuevo?”. Y vos le decís “Si, tengo esto” y te confían la decisión a vos “Tengo XX U$S, vos decime cuál es el mejor negocio”.
Eso es parte del último paso.
Paso 7: construí tu “marca” para futuros proyectos
Como en cualquier profesión, el éxito de un proyecto es el puntapié para el siguiente.
Es una buena idea comenzar poco a poco, aprender del desarrollo por primera vez y crecer una vez que comprendas completamente el proceso, lo domines, y sepas qué hiciste mal en el anterior y qué podes mejorar en el próximo y materializarlo allí.
Con el tiempo tu trabajo va a hablar por vos mismo, otros profesionales del rubro, inversores, conocidos van a querer trabajar con vos en proyectos futuros, es un ciclo virtuoso que ocurre solo si haces las cosas bien.
Ojalá esta info te haya ayudado a decidir si te sumas a este hermoso negocio. Me da muchas felicidades, es muy gratificante y sí también es estresante, no es para todos.
Podés contar conmigo para cualquier consulta!
