El comprador es la persona que nos va a ayudar a cumplir el deseo de vender nuestro inmueble y es quien tiene los billetes!
Con todo este tiempo en el mercado, ya tengo el olfato para identificar que tipo de comprador tengo cada vez que lo veo personalmente en una visita y quizás ya mucho tiempo antes, cuando me llama por teléfono para hacer un par de consultas.
Es útil, vale la pena que sepas con qué comprador estás lidiando al momento de vender tu propiedad, como conocer sus perfiles frente a una negociación no menos importante sobre el bien más preciado de tu patrimonio.
No te voy a decir que la clasificación que vamos a ver ahora es definitiva, todos los días descubro nuevos perfiles, pero si lo sabes identificar, vas a poder desarrollar una estrategia más adecuada para el siguiente paso:
TIPO 1: El que alardea que tiene todo el efectivo para comprar tu inmueble
Los compradores en efectivo, son la generalidad en nuestro mercado en Argentina.
Pero en este caso no te hablo el tradicional, sino aquél que parece engreído, el que te muestra la plata, como el muchacho de la foto.
Un cliente que compra en efectivo estará seguramente muy abierto a negociar una reducción en el precio, se sienten cómodos negociando porque entienden que ellos al tener todo el precio en el bolsillo no tendrán nada en que ceder y pedirán….
Qué hacer frente a ellos: debemos ser flexibles y negociar, escuchar.
Por otro lado, en muchas oportunidades pueden llegar a pedir soluciones, o sea, si no arreglan este techo antes de comprar, no avanzamos; también deberás analizar si conseguir todo el dinero en efectivo vale el esfuerzo para hacer la obra y/o el descuento que te pide.
Pero te quiero decir esto y anotalo bien: la propuesta de pago en efectivo es positiva, pero puede ser muy agresiva, eso no implica que debas ceder, dependerá también de tus tiempos.
En muchos casos tenemos clientes que quieren comprar pero tienen que esperar unos meses hasta que cierren, tienen una sucesión dando vueltas, o pendiente firmar la escritura de su venta. Quizás al no ser un “efectivo rabioso” en 20 días, puedas esperar más tiempo, pero no tendrás que ceder mucho en precio.
Último consejo, puede que este tipo de cliente te agote, haga oferta tras oferta y nunca en la línea de lo que pretendes:
Aunque veas que los billetes le arriman por el bolsillo y pienses que te lo estás perdiendo, preparate para “soltar” a estos clientes si realmente consideras que sus descuentos y pedidos no te hacen sentir cómodo para avanzar.
TIPO 2. El que tiene los pesos contados.
Estos compradores son lo opuesto al comprador “furioso” en efectivo, tienen poco dinero disponible siquiera para un anticipo inicial, para el boleto.
Habitualmente esperan la aprobación de algún crédito hipotecario o de algún préstamo que va a venir de un familiar del lejano oriente, con el cual completar el total del precio de su futura propiedad, difícilmente chequeable.
¿Qué ocurre habitualmente? Ellos como el que tiene todo el efectivo, ahora por necesidad, negociarán algún descuento, deberás ser flexible y ver tus posibilidades.
También te pedirán que “colabores” con los gastos de cierre de la transacción, el pago de alguna tasa o compartir algún honorario.
¿Cuáles son las buenas noticias? Estos compradores saben que son un dolor de cabeza, como resultado deben ser más flexibles con sus necesidades, te permitirán negociar plazos de mudanza o entregar tu propiedad sin la necesidad de ninguna clase de reparación.
De vuelta: maneja tus límites, no digas a todo que sí porque podes perder mucho, manejala, charla, al no estar apurado, paciencia, todo es dar y recibir, pensa cuál es el deal más piola para vos y proponelo también.
TIPO 3: El cliente enamorado de tu propiedad.
Estos compradores son puro amor, alagan tu propiedad como ninguna, se encariñan desde el primer momento, te dicen que sabrán cuidarla como si fuera tuya cuando te vayas, que te invitarán a cenar cuando ya la tengan.
Se emocionan, sus hijos corretean por los pasillos, te hablan de su mascota, se les humedecen los ojos….
Está claro que trabajar con gente tan “sentimental” es gratificante, pero no paga la escritura, sería bueno también que esos sentimientos se traduzcan en una buena oferta de compra, si sus expresiones no van acompañadas de una oferta razonable, con mucha amabilidad, déjelos seguir en su búsqueda.
La clave: trabajar con ellos sin dejar de priorizar tu objetivo, esto sigue siendo una transacción comercial y no se deje nublar por una tormenta de emociones en donde el costo lo asumas vos.
TIPO 4: El comprador aspiracional, pero sin un peso.
Estos compradores sueñan con tener una casa algún día, llegan en un bonito auto y están vestidos con las mejores ropas, pero charlando encontrás que viven en un pequeño departamento alquilado y son sinceros al decirte que no tienen mucho dinero ahorrado pero les encantaría tener una casa como la tuya.
A ver, no te sientas incómodo si te interesa saber algo de la visita, en el fondo le estas abriendo las puertas de tu casa.
Apuntamos a generar una afinidad con los clientes, sabes sus deseos, si conocemos un poco mas de ellos también logramos orientar la visita hacia sus necesidades.
PERO SEAMOS SINCEROS: no pierdas tiempo, o al menos el tuyo, es bárbaro que adoren tu propiedad pero de vuelta, esto es una transacción comercial, bajemos a la realidad los deseos de estos compradores y no temas en ser un poquito “acido”, es tu tiempo el que cuenta y tiempo es dinero.
Si los vez ilusionados y prometen acercarte alguna oferta, que lo hagan por escrito y respaldado de una buena suma de dinero.
Usa tu olfato, investiga un poco hace cuanto que están buscando y porqué aún no han concretado su primer hogar.
TIPO 5: El oportunista.
Este tipo de comprador abunda en el mercado inmobiliario como lo puede haber en cualquier otro mercado de productos, es aquel que aparece cuando tu propiedad demora mucho tiempo en venderse.
Será el tipo de comprador que .si le gusto tu inmueble- investigue con detalle el estado de las deudas de la propiedad, de deudas por expensas, inclusive te investigará en el Veraz para ver si estás en apuros.
Si encuentra alguna rendija por la cual pueda entrar, lo va a hacer realizando una oferta muy por debajo de todo lo esperado, tratará de jugar con tu urgencia –si la tenes- y se tratará de aprovechar de ello.
En definitiva: es un hombre de negocios, no espera vivir en tu propiedad, sino hacer el mejor negocio posible.
Siendo respetuoso, si no es el precio que estás buscando para vender, no aceptes la oferta, y si es el tipo de comprador que en definitiva satisface tu urgencia toma las precauciones del caso, si vas a ofrecer un descuento considerable impone las condiciones respecto a plazo y forma de pago.
¿Encontraste algún tipo más de comprador que no identificamos en esta nota? Dejame un comentario debajo, escribíme a daniel@bryn.com.ar o completá el formulario de contacto aquí., desde Bryn Real Estate también te podemos ayudar por cualquier duda que tengas.
