Para aquellos que nos apasiona desarrollar, no hay proyectos únicos, todos tienen sus particularidades. Ahora bien, vemos algunos errores que se cometen de manera recurrente. Si vas a desarrollar, anota estos:
- “Este proyecto es único, disruptivo, no hay nada en el barrio similar, es topísimo, ultra premium, hiper canchero, esta claro que sale 30% más!”
Estás convencido que el concepto del proyecto puede vencer las limitantes de mercado.
Sin duda, el primero en enamorarse de su proyecto es el desarrollador, lo entiendo, pero este enamoramiento ciego provoca que diga -y lo escucho muchas veces- “el concepto es tan bueno que el cliente va a pagar más por él que el m2 normal en la zona”.
No es así, o al menos no es tan simple, si tu argumento es 100% subjetivo. Deja tus sentimientos afuera de la oficina al momento de desarrollar, acá vinimos a ganar plata, pero no es tan fácil.
Los límites de precio de mercado son grandes precipicios. Tenes que tener muchísimo cuidado: subir el precio arriba de esos límites es ir a un espacio donde desaparece el mercado por completo.
- “Vamos a sacar la mayor cantidad de unidades posibles, no importa las vistas, iluminación, si se pueden hacer 10 se pueden hacer 15 departamentos, el plano aguanta seguro!”
¿Qué esta antes el volumen de ventas o la velocidad de esas ventas al momento de desarrollar?
Generalmente los desarrolladores buscan maximizar los ingresos totales del proyecto, sobre todo cuando sus honorarios están en función de costos administrativos del proyecto (los cuales son un % de ventas).
Estos incentivos provocan que el desarrollador esté más preocupado por explotar al máximo el terreno, que en encontrar el producto que más valor le genere al mercado y por consiguiente también se venta más rápido.
Es un caso recurrente de los desarrolladores con poca inversión propia en el proyecto y también tienen su justificación en el momento del mercado, que preferís: ¿muchos con ticket bajo o varios con un ticket más alto y un poco más decentes y vendibles?
- “Ponele un 3% más por piso y 2% más si es contrafrente que tiene mejor luz”. Un error habitual al desarrollar.
Estás “estandarizando/parametrizando” el cálculo del precio de cada unidad, sin tenes en cuenta las particularidades de cada unidad.
Al diseñar listas de precios generalmente trabajamos con una o dos variables como criterio para determinación de precios. En caso de viviendas en altura, suelen ser la altura y la orientación.
El problema radica en que estas nociones de precio trabajan con el supuesto de clientes racionales. En muchos casos, los mejores productos para el arquitecto (racionales) no son los que el mercado valora más.
Tuve la experiencia de desarrollar y también vender y surgen planteos de los interesados que te sorprenden, como un 3er piso puede valer más por un detalle en el balcón por sobre un 5to piso. O el caso de aquellos barrios en donde habitan colectividades que pagan mucho dinero por un primer piso dado que por un motivo religioso, no pueden usar ascensores determinados días de la semana.
En los proyectos más sofisticados hemos visto modelos dinámicos de precios en donde cada venta provoca cambios en la lista de precios con un modelo que integra variables de arquitectura con demanda y lo actualiza en tiempo real para llegar a la meta de la proforma de ingresos previstos. Te lo simplifico: deberías poder “jugar más” con los precios, sumar más variables a la matriz.
- “Generé estas terrazas y el arco colgante de hormigón en el piso 25 para ayudar a la fachada”
Presta atención a evitar decisiones de “producto” basadas en criterios arquitectónicos.
En el proceso de diseño siempre aparece el arquitecto con una recomendación motivada por criterios técnicos o físicos que va en contra de los elementos de “deseabilidad” del mercado.
Por ejemplo: “generé la modulación para que se acomodara al estacionamiento” o “generé estas terrazas para ayudarle a la fachada”. Tal como estas dos, escuche muchas.
No hagas trabajo de más, no consumas presupuestos infinitos en detalles que nadie paga, tenes que ser simple, sencillo, pone tu atención en que el producto sea deseable o super habitable, siempre en el momento de las terminaciones y visualizando el final de obra tendrás tiempo para sumar detalles que agreguen valor.
- “Tenemos que salir a la venta esta semana, así como estamos, con estos planos que me mando el arquitecto”
No hay que forzar la salida a ventas muy rápido, si el proyecto no te convence, baja un cambio, tenes que estar 100% dispuesto a defender las unidades que vas a vender.
La variable tiempo siempre va en contra del rendimiento al momento de desarrollar; un mayor plazo disminuye las tasas de retorno y por lo tanto siempre hay presión del desarrollador por iniciar las ventas lo antes posible.
En ocasiones es tanta la prisa por salir a ventas, que se reduce el interés en la planificación del producto y sobre todo en la lectura de mercado.
Tampoco menos tiempo necesariamente represente más dinero, si erras en el producto que vas a vender podes perder mucho también.
- No planificar la venta de las últimas unidades -difíciles- de vender
Existen metros en un proyecto que nunca se terminan de vender. Suelen ser las menos deseables y con los precios más altos. Lo increíble es que esas unidades finales muchas veces tienen implícitas las utilidades del proyecto, por lo que no venderlas significa que vos perdés financieramente.
Un desarrollador experimentado reserva descuentos para estas unidades finales y las coloca con sus inversionistas de confianza (pero al final del proyecto, no al inicio) lo cual se traduce en cierres con menor rentabilidad pero con mejores resultados financieros.
Si no planificas estas ventas, las vas a tener en stock mucho tiempo y es probable que también sea el dinero que necesitas para encarar tu próximo proyecto.
- “Me junte con un par de amigos a almorzar y yo creo que ya vendí 30% del proyecto”
Nunca inicies la construcción sin tener ventas REALES. Las expectativas de venta no son ventas, que un amigo te diga “que lindo, pasame la lista, me interesa” no quiere decir que lo hayas vendido, ni que el producto se encuentre validado por el mercado.
Cuando la macroeconomía, las reservas o la red de amigos y familiares lo permiten, se pueden detonar resultados comerciales artificiales muy positivos. Sí, artificiales!
Estos resultados no están fundamentados en una operación comercial real y por tanto no representan una consolidación comercial del proyecto. Iniciar la obra por cumplir con el mercado, puede generar problemas cuando el proyecto se enfrente al mercado “real”.
Si alguna vez pasarte por estas anécdotas -como yo las viví en alguno de mis emprendimientos- y tenes alguna más que puede ser útil para nuestros lectores, dejame un comentario debajo, escribíme a daniel@bryn.com.ar o completá el formulario de contacto aquí., desde Bryn Real Estate también te podemos ayudar por cualquier duda que tengas.
